維修門(mén)店賺錢(qián)難的原因，表面上是缺客戶、缺流量、缺利潤(rùn)、缺員工、員工不聽(tīng)話、招來(lái)不可用等等，在這些表象底下要看到行業(yè)的真相，是市場(chǎng)發(fā)生了改變，而你并沒(méi)有改變。

首先我們來(lái)關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，汽車門(mén)店的生意，過(guò)去好做還是現(xiàn)在好做?應(yīng)該是過(guò)去比較好做。那么，未來(lái)呢，會(huì)比現(xiàn)在好做還是難做?大多數(shù)人會(huì)覺(jué)得未來(lái)的生意會(huì)越來(lái)越難做，賺錢(qián)很難。可見(jiàn)，時(shí)間在變，賺錢(qián)難度也在變，而你并沒(méi)有改變，是市場(chǎng)發(fā)生了改變，所以現(xiàn)在賺錢(qián)越來(lái)越難。

難的原因，表面上我們說(shuō)是缺客戶、缺流量、缺利潤(rùn)、缺員工、員工不聽(tīng)話、招來(lái)不可用等等，但這些都是表象，我們要看到行業(yè)的真相，到底是什么原因?qū)е挛覀儸F(xiàn)在門(mén)店經(jīng)營(yíng)如此艱難?講到缺客戶，實(shí)際上缺的不是客戶，是缺獲客的能力和留客的能力。講到銷售，都說(shuō)“現(xiàn)在大家打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格太透明了，賺不到錢(qián)。”是真的賺不到錢(qián)嗎?不是。是因?yàn)閯e人把低價(jià)作為戰(zhàn)術(shù)，而你把低價(jià)成為全部。再看一下員工情況，我們還在用過(guò)去的思維來(lái)做招聘和管理員工，過(guò)去，70后的人是哪里有錢(qián)賺就去哪里，80后是哪賺的更多就去哪里，90后是哪里舒服就去哪里，但是現(xiàn)在00后出來(lái)找工作了，00后的員工是哪兒的老板聽(tīng)話我就去哪兒，所以整個(gè)時(shí)代已經(jīng)發(fā)生很大變化，我們?cè)趺凑衅负凸芾韱T工都需要改變。

綜上，我們應(yīng)該如何突破才會(huì)擁有未來(lái)?我認(rèn)為，汽車門(mén)店要想在這個(gè)變革的時(shí)代活下來(lái)，贏得未來(lái)，就必須重新審視行業(yè)，重新定位自己，重新開(kāi)啟學(xué)習(xí)再次創(chuàng)業(yè)發(fā)展，如果你還停留在過(guò)去的方式方法上，那么“昨天的太陽(yáng)曬不干今天的衣服”。

如何解決以上提到的問(wèn)題?這就是我接下來(lái)要講的：盈利三把刀。

第一，從產(chǎn)品和服務(wù)上面來(lái)看，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為客戶要的是便宜，因?yàn)榭蛻粝M(fèi)降級(jí)了。實(shí)際不是這樣的，客戶真正想要的是：專業(yè)。他需要進(jìn)店第一時(shí)間就能體驗(yàn)到專業(yè)，知道能不能解決問(wèn)題，問(wèn)題解決得是否滿意、感到很值，這些是客戶需要的。

在這一維度上最重要的是要做到引誘客戶進(jìn)店，在這里分享兩個(gè)進(jìn)店理由：門(mén)店整體的形象、門(mén)店下班時(shí)間(未來(lái)門(mén)店都在10點(diǎn)以后下班)。這兩點(diǎn)如果能做，保證能增加10%-30%的營(yíng)業(yè)額。

舉個(gè)例子，通過(guò)我們輔導(dǎo)培訓(xùn)完之后的一家店，從形象上開(kāi)始改變，包括環(huán)境衛(wèi)生方面的改善，帶來(lái)的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)從三四十萬(wàn)直接拉到了六七十萬(wàn)一個(gè)月;還有一家店，原來(lái)六點(diǎn)鐘就下班了，現(xiàn)在九點(diǎn)鐘還上班，晚上營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了25%。

第二，項(xiàng)目營(yíng)銷很重要，項(xiàng)目營(yíng)銷同樣需要解決三個(gè)問(wèn)題，首先是如何讓技師開(kāi)口，讓銷售變得更重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的技師一旦開(kāi)口，學(xué)會(huì)客戶交流，產(chǎn)值自然就提升。其次是特色項(xiàng)目和盈利項(xiàng)目，未來(lái)不要說(shuō)我們什么都能做，什么都能做就相當(dāng)于什么都不會(huì)做、什么都做不好，未來(lái)一定是專業(yè)專項(xiàng)的才可以做好。

有一個(gè)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷項(xiàng)目之后，要有一個(gè)轉(zhuǎn)化的流程，確保轉(zhuǎn)化率是高的，那就要借助簡(jiǎn)單易懂的道具或話術(shù)，讓客戶對(duì)項(xiàng)目有畫(huà)面感，能打動(dòng)他消費(fèi)。具體怎么做?非常重要的核心，這也是我成長(zhǎng)的核心秘密，叫“萬(wàn)能的黃金五問(wèn)”，這五問(wèn)就是：產(chǎn)品起什么作用?車輛哪里容易出現(xiàn)問(wèn)題?它為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題?如果不解決這些問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致哪些嚴(yán)重的危害?會(huì)發(fā)生什么?利用這“五問(wèn)”來(lái)測(cè)試一下，不管問(wèn)的是變速箱或底盤(pán)系統(tǒng)，如果回答不了，就無(wú)法證明服務(wù)的專業(yè)性。讓客戶感受到你的專業(yè)，他才會(huì)相信你，才會(huì)買(mǎi)單。有兩個(gè)店都在學(xué)習(xí)黃金五問(wèn)，兩個(gè)店原來(lái)只能做60萬(wàn)產(chǎn)值，現(xiàn)在可以做到150萬(wàn)。

第三，要懂得設(shè)計(jì)分錢(qián)機(jī)制。你要知道員工要什么，首先員工要的是環(huán)境，硬件環(huán)境和軟件環(huán)境，其次是待遇，再次是成長(zhǎng)空間，最后是發(fā)展前途。有一句話說(shuō)：“沒(méi)有夢(mèng)想的跟隨有夢(mèng)想的，小夢(mèng)想跟隨大夢(mèng)想，大夢(mèng)想跟隨瘋子。如果老板沒(méi)有夢(mèng)想，不可能能夠找到有想法的員工，也不可能帶動(dòng)他。”

舉個(gè)案例，天津的一個(gè)門(mén)店，在沒(méi)了解分錢(qián)機(jī)制之前，員工沒(méi)有一個(gè)不遲到的，尤其是00后的員工，最難管。后來(lái)了解了分錢(qián)機(jī)制，一個(gè)洗車一個(gè)美容兩個(gè)舉升機(jī)就可以做到三百四萬(wàn)一年，一般的普通門(mén)店哪里能做到?人還是這些人，店還是這個(gè)店，但全店人一起學(xué)習(xí)，后來(lái)從四家門(mén)店變成了六家門(mén)店，而且最近又買(mǎi)了一家門(mén)店。

最后，我說(shuō)幾句結(jié)尾的話。我是主動(dòng)選擇進(jìn)入汽車后市場(chǎng)的培訓(xùn)行業(yè)的，為什么進(jìn)來(lái)?是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)維修保養(yǎng)服務(wù)的是一幫有錢(qián)的成功人士，但我們大多數(shù)的從業(yè)者卻過(guò)的很茍且，后市場(chǎng)這么大一個(gè)行業(yè)卻沒(méi)有幾家上市公司，都是一些小老板。所以，我夢(mèng)想著通過(guò)自己的勞動(dòng)，使得從業(yè)者能夠倍受尊重，未來(lái)在后市場(chǎng)能出現(xiàn)更多的企業(yè)家，謝謝!

★聲明：本文素材來(lái)源于終端崛起-蛻變第六屆中國(guó)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)新趨勢(shì)千人大會(huì)、AMR2024法蘭克福天津展官方論壇。所提供的內(nèi)容，僅供參考之用。版權(quán)歸活動(dòng)主辦方所有，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。本公司對(duì)任何直接、間接、偶然、特殊及繼起的損失不負(fù)任何責(zé)任。

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